卖报和卖粥的学问 你在忙什么

某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。

　　第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不是很多，而且还有减少的趋势。

　　第二个报童肯用脑子，除去沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。渐渐地，这个报童报纸卖得很火，而第一个报童能卖出的却越来越少，不得不另谋生路。

　　为什么会如此？第二个报童的做法中大有深意：

　　第一，在一个固定地区，对同一份报纸，读者是有限的。买了我的，就不会买他的，我先把报纸发出去，这些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸，等于我先占领了市场。我发得越多，对手的市场也就越小，这对竞争对手的利润和信心都构成打击。

　　第二，报纸这东西不像别的消费品，没有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没零钱，明天会一块儿给，文化人嘛，不会为难报童这小孩子。

　　第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没什么关系，一则每天总会积压些报纸，二则他已经看了报，肯定不会去买别人的报纸，以后还是自己潜在的客户。

　　另一地区，有这样一个卖粥的故事：当客人走进甲店时，服务/小姐热情招待，盛好粥后问客人：“加不加鸡蛋？”有的客人说加，有的客人说不加，大概各占一半。而当客人走进乙店时，服务/小姐同样笑着热情服务，盛好一碗粥会问：“您加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的客人就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，很少。一天下来，乙店就会比甲店多卖出很多个鸡蛋，营业收入和利润自然就要多一些。

　　心理学上有个名词叫做“沉锚”效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，它会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在甲店中，让你选择“加还是不加鸡蛋”，在乙店中，是“加一个还是加两个”的问题，这第一信息的不同，使你做出的决策就不同。

　　小小的卖报、卖粥生意，就有这么多的技巧和学问，足以让人感慨生意经的博大精深。其次，见微知著，小中见大，无论是跨国巨头的大宗交易，还是街头巷尾的小本买卖，其本质原理都是一样的：就是在抓住主要矛盾和主要业务方向的同时，一定要在细节上动脑筋。“上帝在细节之中，优秀与平庸的最大区别就在于你能否在细节上做出大文章来。

　　就上述两个故事而言，对一个创业者来说，有这样一个决策过程：
1、在什么地点做什么样的生意：是甲地还是乙地，是卖报、卖粥还是卖别的，这是业务大方向问题。
2、决定了地区和业务方向后，就是具体地点和具体产品的问题：是街头还是巷尾，是晚报还是晨报，是紫米粥还是绿豆粥，是加鸡蛋还是不加鸡蛋。
3、经营问题：怎样才能做得比别人更好？硬件上难分伯仲时，软件上还有什么文章可做？不管你是大老板还是小老板，不管你是高级职业经理人还是一般业务人员，要想在业务上、收入上超过别人，最重要的法宝就是比别人多动脑子，在别人忽略的细节地方赚取巨大的超额利润。

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