淘宝天猫双11攻略：直通车打造爆款的4个步骤

我们一般都拿直通车来做什么？

引流自不用说了，但打造爆款可就难了。今天，我们就来分解下直通车打造单品爆款的过程，主要分为四部分。卖家们，接招吧！

第一部分：多重维度选款

一个店铺的产品很多，我们只能集中资源去打造最有潜力的产品，以该产品的销售提升，帮助店铺其他产品及店铺流量的提升。选款分为主观判断和客观数据测试两个阶段，主观判断可以根据我们对产品的了解及对行业的分析做出，客观数据可以帮助我们纠正方向错误。

1、主观判断上，我们要考虑产品的属性，具体包括以下因素：

① 价格：指要有高性价比，在同类目，同环境下的性价比

② 独特卖点：最好能够挖掘和同行不一样的卖点，这个卖点是能够被客户接受和喜爱的。

③ 库存数量：库存深度大的才可以去打造，否则断货会导致打造失败。

④ 供货周期：周期短才能保证货源不断。

⑤ 应季性：要应季，最好是能够在产品真正热卖季到来前就开始测试和打造，如服装，最好是提升一个月以上开始打造。例，夏天了，去打造长袖的衣服，失败的可能性比较大。如果在春天时就开始打造短袖，因为竞争少，直通车的费用低，在进入真正热卖期前，已经积累了销量基础，则更利于转化。

⑥ 利润空间：就算低，还是要有一定的利润空间。

⑦ 齐色齐码：特别是服装类目，齐色齐码才能有更多的受众，更容易打造成功。

⑧ 搭配性：高搭配性，可以让受众更容易下决定购买（适用于服装等类目），而且也更容易我们关联销售，方便提升客单和打造下一个潜力单品。

⑨ 销量基础：没有人愿意第一个尝试，网络就是要买得放心，所以有一定的销量基础，更容易促使新客成交。

⑩ 好评基础：提升客户信心，如果能够针对客户担心问题争取一些好评，会对提升转化率更有帮助。

收藏量：可以理解为产品在市场上的受欢迎程度。如果光有收藏，没有购买，要检查产品哪方面出了问题。

售后基础：良好的售后可以帮助客户减少下决定的顾虑。比如卖包包的，可以免费帮助后期清洗。比如不喜欢的，可以7天无理由退换，赠送运费险。

在这里，新商家们会遇到一个问题，即刚开店，产品的基础销量为0或很低。如何在短期内积累基础销量呢？

有这几种方法：利用老客户资源，通过老客户营销，把消息传达给老客户，给老客户付邮试用，或者打折销售，快速积累销量。参加试用中心，通过免费试用或者包邮试用，快速积累秒杀，以低价吸引购买。在这个阶段，需要考虑的是尽快积累基础销量，有时候，吃点亏也是需要的。

2、产品数据，要考虑以下几个数据

① 访客数：代表自然搜索的基础，看看最近7天，访客数有没有一直增加；

② 跳失率：代表客户对产品的喜爱及页面质量；

③ 访问深度：如果数据高，代表客户对这个产品本身还是比较喜欢的；

④ 停留时间：代表页面质量。

3、外界因素

官方活动：如果你选择的单品有非常相似的产品目前正在官方做活动，那短期内，访客会被吸引过去，打造的难度也会很大。

竞争对手：要去看竞争对手的数据，如果有类似的产品，且销量价格都比你有优势，那建议选择他款。

类目趋势：从数据魔方可看到市场趋势。如果产品的增长明显，说明有潜力，而如果下降明显，说明生命周期快到了，不建议主推。

通过上面三点，我们的主观判断有了结果，接下来，我们要用直通车测试帮助我们找对方向。比如，我们现在有两款类似的产品，我们要测试哪款更有潜力，就可以通过直通车。

4、直通车测款

看直通车数据：

① 点击率：看3-5天的点击率，看一段时间内的趋势，哪个产品点击率更高；

② 质量得分：看质量得分的基础，那个产品起点更高，质量得分更容易培养；

③ 类目流量：看哪个产品的类目流量会更高一些，通过每天优化类目出价，看哪个产品的类目流量更高，流量价值更高（产品在要在同一类目下）。

④ 定向流量：通过3-5天的时间，看哪个产品的定向流量更高。

以上数据测试的就是产品的市场反应。通过主观和客观判断，选择好产品后，我们就要开始直通车正式推广。直通车推广初期的策略是快速引入精准流量，提升转化，促成销售，所以开始阶段，需要引入精准流量，在选词时，要选择精准词汇。

第二部分：选择精准词汇

通过精准词汇引入精准流量，有利于产品转化，快速形成销售。选词可从以下4个渠道来选：

1、站内入口选词（10个地方）

2、宝贝属性选词

在做产品标题时应考虑，把标题中的词放到直通车中去做推广，标题中的词一定要考虑流量大、相关性好的词。

产品属性，是针对关键词增加的定语词汇，即长尾词、精准词，可以保证关键词流量的精准度。这样的词精准度高，质量得分高。以上图打个比方：如连衣裙和两件套结合，得出“两件套连衣裙”，再加袖长，就变成“两件套针织连衣裙”，形成长尾词，以此引进的流量，一般是比较精准的流量。

3、详情页面词汇

现在淘宝搜索已经会匹配详情页中的词汇了，所以建议详情页中，要图文结合，可以把一些热销属性、产品词放在文案中。

4、站外选词

数据魔方的淘词，是要重点看的，可看到最近7天内的热门词，包括长尾词。直通车添加词可看直通车后台，会有系统推荐词汇，可以挑选和自己产品相关的词添加。其他第三方的工具，大家可以根据实际情况考虑。

第三部分：提高精准流量

选好款，选好词，已经开车了。这时还要做流量优化，尽可能提高精准流量。提高精准流量，主要分4点。

1、地域设置

选择地域的时候，要考虑产品的需求市场，如9月推羽绒服，要选东北三省，北京等。像南方城市，是不会需要这个产品的，全国各地，季节还是不一样的。还要考虑天气，如江南地带进梅雨季节，雨一下下一个多月，这个时候，这些地方的雨伞需求就非常大了，直通车投放时，就可考虑重点推这些地方。淘宝指数可以帮助分析各城市对产品的需求情况。

2、投放时间设置

这个地方要看消费群体的消费习惯。比如白领，在上班时间网购比较多；如果是大龄青年，因为家庭关系、精力关系，晚上不会太晚。

量子数据访问：可查看店铺的用户人群的上网习惯。

数据魔方：行业类目的数据分析。可看方向性，但时间不够精准，精准的要看自己店铺的量子数据。

客服工作时间：没有客服值班时，投放的意义就不大。

具体根据自己产品和店铺来分析这些不同，做好设置。

3、定向投放

测试类目位置出价：看具体排在哪个类目位置，流量更高，流量价值更大。（4个位置：旺旺焦点图丶我的淘宝已买到的宝贝，收藏列表页，我的淘宝-物流详情页）

人群星级、人群购买力、人群性别等，可通过淘宝指数来帮助判断，而如果我们自己有数据的，可按店铺的数据来设置。

4、关键词优化

考察关键词可以从以下4个维度：

① 质量得分：经过培养期和测试期，如果质量得分还没到8分，建议直接删除，因为花钱多，效果差。

② 长尾词：帮助流量精准定位的。二级，三级词汇，即加定语。

③ 流量热词：不断更新，优化。

④ 截流词：即其他品牌名，前提是你的产品比他们更有力。比如你的产品是运动品牌，那么安踏、鸿星乐克等品牌的目标客户，也是你的目标客户，可在直通车中，添加这些品牌词，让搜索这些品牌词的客户，也能够看到你。

直通车关键词的优化可以考虑以下9个步骤：

① 质量得分高、点击率低的词——提高出价

② 展现量高、点击率高、点击价格低的词——提高出价

③ 质量得分高、排名靠后的词——微调价格

④ 花费最多、点击率低的词——降低出价

⑤ 排名靠前、成交率低的词——降低出价

⑥ 无展现、无点击的词——删除

⑦ 质量得分低、无点击——删除

⑧ 质量得分低、花费高——删除

同时，按人气单品不同的阶段，给大家一些可参考的推广策略，如下图——

第四部分：优化单品转化

选了款，有了词，引入了流量，接下来就是让流量形成销售。如果一个产品的转化不好，需要看以下4个方面，有没有做好。

① 用户体检：页面呈现逻辑，色彩，图片，字体，文案情感；

② 淘宝服务：如假一罚三，七天无理由等等；

③ 满足需求：客户想要的，担心的，是不是都可以解决；

④ 折扣活动：现在买合不合算，多买有没有更大的优惠力度；

⑤ 搭配推荐：搭配推荐方案，能不能实现一站式购买；

⑥ 售后保障：售后服务及流程，在页面陈述，让消费者购买无风险；

⑦ 咨询转化：别让最后临门一脚影响了销售。

① 物流支持：客户的地点能不能到，能不能满足客户个性的物流需求；

② 发货时间：客户的时间需求，能不能满足；

③ 客服权限：一定要保证客服手上有一定的权限，能够加快客服处理客户需求的时间；

④ 客服态度和技巧、客服对商品的熟悉程度：培训和考核来保障。不断的演练，提升。

以上四部分，希望能对卖家有帮助！双11近在眼前，卖家们加油吧！谢谢阅读，希望能帮到大家，请继续关注脚本之家，我们会努力分享更多优秀的文章。

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