别用电话吓跑客户 保险行业电话营销失败的案例分析

　　电话营销作为营销手段，在目前阶段是一个低成本，高效果的营销方式。经常听到有人谈起，电话拜访效果不佳，经常遭到拒绝。所以并不是每个人都能把电话营销做好，所以电话营销员的综合能力非常的关键。但是为什么保险行业电话营销会失败呢？请看下面的一段对话。

　　保险公司：您好，请问是**先生吗?

　　我：是的。

　　保险公司：我们是**保险的，耽误您两分钟，给您做一个小小的调查。

　　我：抱歉，我不要保险，我要贷款。

　　保险公司：不是的，不是的，我们不是推销保险的，只是一个小小的调查，时间也不会很久。

　　我：好的，你说吧。

　　保险公司：请问您平时使用的是什么交通工具?

　　我：轮椅。

　　保险公司：恩，没关系，请问您对保险有过了解吗或者您身边的朋友有购买过保险的吗?

　　我：没过任何了解，也没有人敢和我做朋友。

　　保险公司：那您有考虑过购买一份保险吗，或者在未来是否会购买呢?

　　我：没有，也不会。

　　保险公司：那是出于什么原因没有购买呢?

　　我：嘟嘟嘟、挂电话了。

　　类似于上面的对话，相信不少的朋友也和我一样接到这样的电话吧，我是一个比较奇葩的人，所以在生活上面喜欢给自己苦中作乐，所以对话捎带幽默，其实在他们说明来意的时候，我就有想过挂他电话，看到对方打来电话是一个新实习生，说话紧张忐忑，所以和他多聊两句，给他点自信。那为何他的营销会失败呢，我们来细细分析。

　　客户定位错误

　　据我所了解的，一般保险公司的电话号码来源均是通过电信、移动、联通这三大公司购买过来的客户号码，确实，如果真实是购买过来的号码，我们可以通过购买的号码进行一个分类，通过分类来解决客户群体的定位，筛选出转化可能性较大的用户。

　　开场的错误

　　一开场就说，你是某某保险，这次是要做什么，这类的电话一天接到的太多太多，可以说是真正有兴趣的没有几个人，人类的防御也非常高，只是我时间没地方放和你们聊上两句，换成别人，看到号码就挂电话，好不容易接一个电话，却被你第一句话打败了。可能开场的时候，说明，请问您是冯耀宗先生吗，我们是**公司的，今天耽误您两分钟的时间，给您做一个保险方面的调查。先道明目的后说明你的公司，你的调查可能更成功，其次是在调查中的营销可能性也比较强。

　　话术的错误

　　首先，你以调查的目的骗取用户和你配合工作，这是一种让用户觉得你在骗他的一种手法，其次是你调查的问题中带有敏感的字符，如：“请问您平时使用的是什么交通工具?”，首先就会让用户觉得，钱多的用户，他会调查更多，甚至骗取用户购买保险，用户的防御性就会更强。最后你的调查中带有填空题，用户是最懒惰的，要我来填写这种无关的填空题，我玩都懒得玩，如果是选择题，我可能还会随机选择。

　　最后本着社会反感的行业，我们必须要做特殊的营销模式，并不是使用传送的营销模式来推动你的企业品牌。总之，工欲善其事，必先利其器。只有对电话营销的特性了解，自身素质的提高，才能把电话转变成营销工具的利剑，这时候就可以亮剑了，谢谢阅读，希望能帮到大家，请继续关注脚本之家，我们会努力分享更多优秀的文章。

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